如何理解商务谈判基本原则

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所属分类:博弈故事

如何理解商务谈判基本原则

商务谈判中有三条基本原则十分重要,这就是:

(-)尽量扩大总体利益

在谈判中双方应一起努力,首先扩大双方的共同利益,而后再来讨论与确定各自分享的比例,也就是我们常说的把蛋糕做大。 通过双方的努力降低成本、减少风险,使双方的共同利益得到增长,以最终使双方都有利可图。项目越大,越复杂,把蛋糕做得更大的可能性也越大。

(二)善于营造公开、公平、公正的竞争局面

在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,出现在一棵树上吊死的现象,要善于营造公开、公平、公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位,也有利于打破垄断,避免了因不了解情况而陷入被动的局面。

~起的,善于竞争就要正确地把握这三层关系。

(三)明确目标,善于妥协

在谈判中,我们经常会发现,由于双方对同一问题的期望值存在差异,而导致谈判进程受阻。事实上,在很多情况下,大家只要认准最终目标,在具体的问题上,完全可以采取灵活的态度、变通的办法,使问题迎刃而解。

妥协有些时候是种让步,而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

纵横法律网 尹成刚律师